13 Erros comuns de vendedores que você deve evitar

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Erros são comuns. Todos temos permissão de errar. Aliás, temos o dever de errar um pouco. Sem erros, não estamos crescendo nem avançando. Porem, alguns deles são bem desaconselhados, principalmente aqueles que são nas áreas de relacionamento com o cliente.

Erros toleráveis são aqueles que servem de aprendizado. Os intoleráveis são os que afastam os clientes e impedem os negócios. Afinal, o que queremos é fazer negócio. Se o básico não está sendo feito, oras, nem o mais avançado será possível.

Por isso este artigo passa por 13 erros comuns que vendedores cometem, baseado nas experiências e relatos de gerentes e de supervisores, que sempre falam coisas parecidas sobre vendedores que prejudicam negócios, ou que são os primeiros a serem dispensados de seus trabalhos. Confira.

1) NÃO FAZ PESQUISA SOBRE O NICHO DO CLIENTE

Vender é um processo que começa antes de apertar a mão do cliente, antes do “bom dia”. Seu produto serve à uma vontade do seu cliente, a uma necessidade imediata do seu cliente. Essas necessidades são bem evidentes em uma pesquisa de mercado, ou uma pesquisa sobre a empresa.

Tentar sair do escritório sem saber para onde levar a conversa, em que direção seu discurso de vendas vai levar seu cliente, é mera perda de tempo. Vai soar muito mal, pois vai transmitir uma imaturidade, um despreparo. É essencial saber o momento em que seu cliente está, e quais as necessidades dele.

Exemplo Um: Marcar uma reunião para oferecer material de construção à uma empresa que declarou falência.

– Mas Felipe, as vezes quem está fechando uma empresa está abrindo outra.
– OK, então vá nesta nova empresa. A que está fechando precisa de uma empresa de mudanças, uma de limpeza, uma de reformas no máximo. Construção quem precisa são novas ou expandindo.

Exemplo Dois: Oferecer planos de assinatura para quem nem fez a primeira compra.

– Mas Felipe, é isso o que eu tenho que vender.
– OK, então primeiro descubra qual o melhor plano é o ideal para o cliente. O cliente que escuta um alto e sonoro “Quer assinar…” já acha que é caro e que ele não pode pagar.

2) NÃO ENTENDE O PROCESSO DE COMPRA DOS CLIENTES
Após saber o momento em que seu cliente está, como ela vai interagir com o seu produto, é hora de compreender como ele vai comprar. Uma empresa grande divide setores e deixa cada um responsável por comprar o que cada setor precisa. Uma família divide essa organização entre os componentes da família.

Para este produto sair daqui e ir para ai, por onde ele tem que passar? Quem tem que aprovar esta compra? Devoluções são comuns quando o produto chega em casa e a pessoa entra em conflito com quem toma a decisão. Ou quando um superior percebe que um negócio foi feito de forma inadequada.

Exemplo Um: – Para que eu preciso de um Micro-system?
Exemplo Dois: – Para que esse monte de material de escritório?

3) LEVA O CLIENTE A SE DECIDIR CEDO DEMAIS
Sabe aquele narrador de loja de varejo? Aquele da TV, que fala alto e gritando:

É SÓ HOJE! APROVEITE AGORA!!!!!

Esse mesmo que você pensou. Ele está criando urgência no cliente dele.

Somente nas próximas 24 horas aquele incrível e maravilhoso…… Micro-system….. vai estar com desconto.

Você faz o mesmo com seu cliente? O que você diz, e na velocidade e forma com que você diz, faz o cliente comprar rápido demais? Talvez você esteja fazendo uma má escolha pelo seu cliente. Essa escolha errada será revertida em devolução, reclamação, desgaste da relação, e uma série de problemas. Ajude seu cliente a escolher corretamente, e evite isso.

4) NÃO SABE QUANDO PARAR DE FALAR
Nosso cérebro é uma máquina incrível, complexa e infinita. E interagimos co o mundo através da comunicação. Em uma venda, a principal forma é a comunicação falada. E até para isso tem limite. Se passar de um limite, TCHAU VENDAS.

É só lembrar das imagens que vemos de pessoas dormindo no metrô ou em ônibus. É um momento de barulho e chacoalhadas, como as pessoas dormem? O cérebro cria um bloqueio. É um momento de stress, e o cérebro vai para um lugar tranquilo, chamado sub-consciente.

Já aconteceu com você pelo menos uma vez, uma vendedora ou vendedor que falam falam falam, e você se lembrou que tem que comprar pão quando conseguir sair da loja, lembra da novela, lembra do Ayrton Senna, e para de escutar a vendedora ou vendedor. Pior se é uma dupla, ai lembra da NASA, lembra da olimpíada de Sidney…..

Portanto, fale o que tem que falar e pare de falar. É melhor ainda falar somente após o cliente, respondendo as perguntas dele, servindo ao que ele quer saber.

5) SE COMUNICA DE FORMA MECÂNICA E IMPESSOAL
Ainda na comunicação falada. Eu falo de uma maneira que me identifica, você fala de uma maneira que te identifica. Conhecemos uma pessoa que tem aquela voz de locutor, bonita. E também aquela pessoa com voz de papagaio, que você escuta lá da esquina. Isso é que nos torna diferentes e únicos.

É comum empresas grandes padronizarem frases de efeito, fazendo as pessoas soarem como robôs. E quando um vendedor soa igual robô, já era. Ninguém conversa com uma máquina de cartões. Se o vendedor parece robô, ele parece uma máquina de pegar dinheiro.

Mesmo com frases padrão, é possível ser individual. Mudando o tom da voz, sorrindo durante a frase, sendo gentil, já faz uma grande diferença. E essa pode ser a diferença que faz toda a diferença.

6) NÃO GERAR VALOR PARA O CLIENTE
O que eu ganho com isso? Se você responde esta pergunta, você vende. Se o que eu ganho é maior do que você ganha, você vende muito mais. Se passar a impressão que só você vai sair ganhando, seu cliente acha que vai roubar ou prejudicar.

Outra forma de gerar valor e dar ao cliente mais formas de usar o produto, mais maneiras de aproveitar o que está adquirindo.

Exemplos:
– Agente de viagens que indica alguns restaurantes e pizzarias ao cliente;
– Vendedor de roupas que dá dicas de combinações, evitando da roupa ficar no armário;
– Mecânico que faz diagnóstico sobre o desgaste do carro, e já ensina a identificar a hora certa de voltar;

7) NÃO SE PREOCUPA COM QUALIFICAÇÃO DOS CLIENTES
Se você vai trabalhar tanto, com tanto empenho, então não vai perder tempo com qualquer um. Educação é diferente de tratamento VIP. Sua educação deve estar à disposição de todos, mas este esforço extra deve estar alinhado com quem sabe valorizar isso.

O cliente que diz “só estou olhando”, ainda não merece seu tratamento VIP. Aquele que diz “Estava pensando em você”, e voltou mais uma vez para comprar, este sim. E é este cliente que queremos sempre em nossa loja, conversando conosco, nos dando informações.

Na hora de comprar produtos, vou pensar nele, não no outro que “Está só olhando”. Na hora de recomendar um produto, penso neste cliente VIP. Afinal, ele também pensa em mim. Essa conexão faz o negócio girar e as coisas evoluírem.

Qualificar o cliente é personalizar o negócio para os clientes que compram. É se especializar para atender bem aos clientes que valem este esforço. Ao contrário, não é criar barreiras para novos clientes, nem dificuldades. Apenas deixar claro qual a sua especialidade.

8) DEIXAR O CLIENTE CONTROLAR O PROCESSO
Aqui é o erro de deixar um cliente sem foco tomar conta do processo:

– Quero isso, e isso, e aquilo, e aquilo outro.

Se o cliente faz as coisas sem ser por um procedimento, ele sempre vai querer ir pelo caminho que ele inventou. E este é um cliente pobre de informações. Sem informações, não é possível criar uma personalização, não é possível aprimorar o processo que você tem.

A caixa registradora agradece, mas o processo fica muito pobre se for feito assim.
Por isso uso a palavra “Processo”, sinônimo de “Procedimento”: processo de criação; sinônimo de “Segmento”: ação que expressa continuidade na realização de determinada atividade.

Como a língua portuguesa é rica, cheia de transformação e de formas de expandir, melhorar. Outro exemplo de melhoria. Você tinha imaginado isso, desta forma? A caixa registradora agradece, mas ela deixa o cliente ir embora muito rápido.

9) DEIXA O PODER NA MÃO DO CLIENTE
Se o cliente está controlando, novamente, ele não está colaborando. Todos reclamam do vendedor que só quer o dinheiro. Este é o cliente que faz isso, mas na outra ponta. O cliente que quer tudo na mão dele, na hora dele, do jeito dele. Não quer respeitar a ordem, não quer saber do trabalho acumulado que trouxe o produto até aqui.

É uma grande tristeza ver os vendedores reféns de clientes assim. São os que gastam muito, reclamam muito, gritam muito. São pessoas venenosas. Ruim até de lembrar.

É muito mais triste ainda vez gerentes tentando abrir brechas nos procedimentos para estes clientes. Dai para a corrupção é um passo. Oras, se o dinheiro compra uma brecha aqui, compra uma brecha lá também.

10) OFERECE DESCONTOS COMO FACILIDADE
Existe uma diferença entre desconto e promoção. Aliás, ela será abordada aqui em um podcast futuro. Mas se o cliente só compra por meio de desconto, ele está claramente desvalorizando o seu produto, o seu atendimento, o seu trabalho como um todo. Se ele apenas, e sem outra opção, quer comprar com o desconto, é isso que significa.

Este cliente não vale a pena. Ponto. Ele pode usar uma ou outra promoção. Se estamos dizendo que tem desconto, ele pode usar. Mas no dia em que não tiver desconto, ele tem que valorizar o que está vendo. Se ele diz que não compra sem o desconto, é quase impossível atender este pedido, sem o gerente ou o responsável aceitar pagar o preço. Sai daqui, tem que vir por ali, de outra forma.

11) NÃO FECHAR A VENDA NA HORA CERTA
Lembra que tem vendedor que fala mais que o necessário? Pois tem o vendedor que sabe lidar bem com o cliente, conversa, personaliza, mas não sabe “deixar o cliente ir”. O papo tá bom, mas cada um vai para seu lado após a conversa.

Quer conversar mais? Arrume um meio do cliente voltar. Gostou de atender ao cliente? Faça disso um hábito. Está com medo de vender e ser mal interpretado? OPA

Medo é uma possibilidade do que está por vir. Se acontecer o pior, o que você vai fazer de melhor para concertar as coisas? E se concertar as coisas, o que de bom vai fazer para deixar claro que erros acontecem? Pois não existe erro que não seja possível desfazer.

12) NÃO SABE RESPEITAR SEU COMPETIDOR
Cada vendedor tem um competidor. Pode ser um concorrente, mas também uma pessoa que interfere na decisão. E você estuda, testa e cria artifícios para driblar o competidor. Pode ser a escolha errada. E é nesse momento que vem as idéias erradas, as opiniões erradas, o atrito, os problemas, os bla bla bla.

Você mostra seu poder, mas peca na hora de criar uma solução útil a todas as pessoas. Isso é comum. Evite desde já este comportamento, pois apenas prejudica. Você, o cliente, o competidor, quem está em volta ouvindo, enfim…

13) NÃO SE PREOCUPA COM QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL
Claro que, se você chegou até aqui lendo todos os pontos, este não é você. Pessoas sem estudos apenas estão existindo no mundo. Transformando oxigênio em dióxido de carbono, comida em dejetos, fatos simples em problemas complicados.

Estudar é um ato de se melhorar, de melhorar às suas qualidades, de ser capazes de personalizar as soluções aos nossos clientes, de expandir nosso poder e de fazer os benefícios chegarem mais rápido ao nosso cliente e nossos clientes vão querer voltar para experimentar nosso serviço novamente.