O que não fazer numa negociação

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Vamos imaginar uma cena muito comum, daquelas que já presenciamos, ouvimos ou até participamos. Imagine aquele momento tão esperado após um dia de trabalho, que chegamos ao seu fim com a sensação que no geral muitos sentem atualmente, a de alívio. Sabemos que muitas vezes, no fundo do nosso íntimo pensamos: “Ufa! ainda bem que acabou o dia de hoje”. Desgastados do enfadonho e intenso dia de mesmices, um grupo de pessoas se dirige para o happy hour costumeiro. Aquele momento de descontração, que na falta dos assuntos superficiais e costumeiros como viagem, reclamações, política, futebol e outros vale, inclusive, falar mal do cliente, do chefe e dos companheiros de trabalho, mesmo que seja para participar da conversa, pois queremos na realidade tirar o peso que sentimos do dia de trabalho, em síntese, aliviar é o verbo.

Para exemplificar ainda mais o que estou querendo dizer, vamos intensificar o exercício de imaginação da cena: duas pessoas de grupos diferentes acabam por se conhecer nesse bar do happy hour costumeiro, em meio as bebidas e petiscos as conversas fluem, percebe-se até um clima de paquera, pois ambas as turmas juntam suas mesas. Como a hora passa com certa rapidez, a moça demonstra que o seu tempo está acabando, o rapaz que havia se comportado como um cavalo selvagem no dia junto aos clientes e parceiros de trabalho resolve mudar a sua posição e assume então o papel do cavalheiro e oferece-se para levá-la de carro para casa. Ele teve coragem de fazê-lo, reforçado inclusive por ele se comportar costumeiramente de forma tímida na empresa. As amigas dela também pensam que ela não vai aceitar, mas no fundo ela está preocupada com o horário, pois costumava assistir um programa de TV com a sua avó naquele dia da semana, e isto a fazia refletir.

Ela faz a conta do tempo de deslocamento e resolve topar a carona. Suas amigas se olham com malícia, pois conhecem um fato, o de que ela acabou de sair de um relacionamento de longo tempo. Os dois se despedem e saem do local. Ele dizendo que conhecia um atalho, entra num bairro onde percorria por ruas escuras e desconhecidas.

Adivinha o que aconteceu?

Pense um pouco e anote a sua resposta em um papel, reserve essa história, levante e vá tomar uma água ou um café e após isso, retome a leitura.

Na verdade, ele acertou o caminho e ela chegou tão rápido em casa que deu tempo de se preparar para assistir o programa com sua avó, até com certa folga de tempo.

Não sei o que você leitor pensou, mas poderia agora olhar o papel que escreveu e perguntar-se: Por que escrevi isso?

Acredito que esse final revelado foi tão surpreendente para você porque ele deu – literalmente – um flagrante na sua forma de pensar.

Gosto de imaginar essas cenas nas quais temos a chance de construir o final porque revela o que realmente pensamos. Isso eu aprendi lendo as crônicas do mestre Nelson Rodrigues que, assim trabalhava o inconsciente coletivo de seus leitores e fãs de suas séries, demonstrando a vida como ela é.

E tanto na vida como nas negociações, uma interpretação recheada de suspeição é mais do que comum, arriscaria dizer que é certa, como “um mais um é igual a dois”.

Não se assuste se você presumir coisas ruins ou com segundas intenções, infelizmente, muitos de nós não consegue domar seu mundo interior e acabam por cometer o maior erro que nutre a alienação do mundo humano, a PRESSUPOSIÇÃO, que nada mais é do que o simples desdobramento e acontecimentos de acordo com suas crenças e medos.

É muito comum desenvolvermos o vício comportamental de inferir, pressupor, julgar, determinar, agora imagine isso nas negociações.

Quanto deixamos de ter um bom resultado por causa dessa prática?

Está em dúvida? Então pense nos descontos que deu, nos prazos que cedeu, nas perguntas que não fez, na planilha de custo que não apresentou abertamente par o cliente, nas reuniões internas que o cliente poderia ter participado e contribuído com você.

De fato, quando estamos em uma negociação, por mais que seja útil pesquisar a realidade objetiva, o modo como cada um enxerga é que constitui o problema de terminar numa boa, normal ou péssima negociação, mas nunca numa excelente negociação.

Importante afirmar que negócio sempre foi feito de gente se relacionando com gente. Os tempos podem ter mudado, o método de compra também, mas os negócios ainda são feitos de gente com gente, isso é universal e nunca mudará.

Vale comentar que entender o ponto de vista do outro numa negociação não siginifica concordar com ele. É verdade que o melhor entendimento do raciocínio do outro poderá levá-lo a abrir um mundo de possibilidades e isso não pode ser encarado como um custo e sim como um benefício que poderá impulsionar você na criatividade que alimentará a inovação nos negócios.

Agora, deixo um pergunta para que reflita sobre isso: o que realmente te leva a agir assim?